數十份的銷(xiāo)售電子憑證、數以百萬(wàn)計經(jīng)費預撥的常規單據之下，究竟隱藏著(zhù)多大的秘密？美國醫藥巨頭禮來(lái)中國內部流出的這部分資料牽出了經(jīng)年累月、數額巨大的醫療行賄鏈條。
一份2012年的預算資源分配文件中顯示，該公司僅對優(yōu)泌林這一個(gè)糖尿病產(chǎn)品就分別在“國際會(huì )、全國會(huì )、大區會(huì )、TP活動(dòng)、看圖對話(huà)、基藥TP等六大類(lèi)”會(huì )議支出近950萬(wàn)元的費用。不僅如此，當年還有一筆250萬(wàn)元的、名為“市場(chǎng)部特批基藥社區推廣TP費用”的專(zhuān)款，用以專(zhuān)門(mén)負責攻打上海地區的基藥市場(chǎng)。
禮來(lái)一位前高級經(jīng)理王瑋向本報記者透露，禮來(lái)公司僅滬皖大區“優(yōu)泌樂(lè )筆經(jīng)典、優(yōu)泌林筆優(yōu)伴II”兩項胰島素主推產(chǎn)品，一年單是通過(guò)醫生直接回扣違規花費就至少三千萬(wàn)，這還不包括以過(guò)高的講者酬勞以及虛增擴大會(huì )議花費等形式的獻金和其他產(chǎn)品的回扣。
“為了阻擊對手的競品并安插本公司的產(chǎn)品，各種常規賄賂、專(zhuān)款專(zhuān)撥的情況在公司非常普遍，情況之嚴重絲毫不遜于GSK（葛蘭素史克）案。”王瑋稱(chēng)。
事關(guān)整個(gè)外資藥企在華經(jīng)營(yíng)的監管盤(pán)查正在全面開(kāi)展。這也是繼英國GSK、法國賽諾菲、瑞士諾華之后，兩個(gè)月以來(lái)第四家中國區被指爆發(fā)行賄丑聞的跨國大型藥企。
對于以上種種情況，21日禮來(lái)中國在給本報記者的聲明回函中表示：“禮來(lái)制藥對所提及的這些情況高度重視。這些情況，如果屬實(shí)，與禮來(lái)的價(jià)值觀(guān)、相關(guān)政策以及對于全體員工一再強調的合規要求是完全不符的。”
常規回卡返點(diǎn)
此番遭到曝光的禮來(lái)產(chǎn)品幾乎覆蓋了其內分泌領(lǐng)域的所有用藥
在目前中國糖尿病用藥市場(chǎng)，丹麥諾和、美國禮來(lái)、法國賽諾菲三家外企鼎足而立，市場(chǎng)份額此消彼長(cháng)。而外資軍團的混戰中，還有內資企業(yè)通化東寶以?xún)r(jià)格優(yōu)勢進(jìn)行追趕，競爭異常激烈。
如糖尿病、高血壓這樣受眾巨大的慢性疾病，用藥需求持續且穩定。相關(guān)用藥領(lǐng)域也一直都是大型藥企的兵家必爭之地。以中國為首的新興醫藥市場(chǎng)糖尿病產(chǎn)品在2007~2011年年均增長(cháng)26%，預計2017年全球糖尿病用藥市場(chǎng)的份額將達到300億美元。
中國區的銷(xiāo)售對于禮來(lái)全球的影響正愈發(fā)明顯。創(chuàng )建于1876年禮來(lái)公司，現為全球十大制藥企業(yè)之一。自上世紀九十年代末以來(lái)，禮來(lái)在中國已投資逾20億元人民幣（約合三億美元），禮來(lái)中國已是禮來(lái)集團在全球第二大的分支機構。
此番遭到曝光的禮來(lái)產(chǎn)品幾乎覆蓋了其內分泌領(lǐng)域的所有用藥，優(yōu)泌樂(lè )、優(yōu)泌林、優(yōu)伴II與百泌達（Byetta）等產(chǎn)品系列本身就是公司近年強力主推的胰島素用藥。
優(yōu)泌林（重組人胰島素注射液）本身是針對那些需要采用胰島素來(lái)維持血糖水平的糖尿病患者，適用于早期糖尿病患者的早期治療以及妊娠期間糖尿病患者的治療，優(yōu)泌樂(lè )（賴(lài)脯胰島素注射液）則是用于治療需要胰島素維持正常血糖穩態(tài)的成人糖尿病患者。二者系列產(chǎn)品還包括優(yōu)泌林70/30、優(yōu)泌林中效、優(yōu)泌樂(lè )25以及優(yōu)泌樂(lè )50。這一領(lǐng)域還包括優(yōu)伴II和優(yōu)伴經(jīng)典另外兩款產(chǎn)品。
對前述產(chǎn)品在上海、安徽大區銷(xiāo)售情況相當了解的王瑋告訴記者，禮來(lái)主要是和諾和搶市場(chǎng)，但實(shí)際情況卻不占優(yōu)勢，禮來(lái)只能靠這種賄賂的手段才能快速突破市場(chǎng)份額。“這樣的（賄賂）手段通常都被做得很隱蔽，表面上搞得很合規。但內行人都知道是些虛招。”
“甚至高層都會(huì )明示暗示醫藥代表去這么做。由于胰島素這樣的慢藥需要長(cháng)期使用，和普通用藥按照處方量進(jìn)行行賄掛鉤不同，禮來(lái)對于胰島素產(chǎn)品的回扣是按照新開(kāi)發(fā)的病人數給醫生返點(diǎn)補償。”
具體“按人頭”支付回扣的做法是，禮來(lái)定期走訪(fǎng)各級醫院科室的醫藥代表會(huì )告知醫生，每新發(fā)展一個(gè)新病人使用優(yōu)泌林產(chǎn)品后，醫生給病人開(kāi)具處方后會(huì )填一張記載了病人的個(gè)人信息及用藥細節的卡，業(yè)內將之稱(chēng)為“回卡”。醫藥代表的任務(wù)就是定期把卡收回來(lái)，按照回卡數支付醫生相應的報酬，而這種行為只針對新病人。
知情人士透露，明碼標價(jià)銷(xiāo)售的優(yōu)泌林、優(yōu)泌樂(lè )筆經(jīng)典、優(yōu)泌林筆優(yōu)伴II幾項產(chǎn)品實(shí)則門(mén)道眾多，藥代在全國范圍內的回卡返點(diǎn)分別從每個(gè)新病人100到300元不等。其中，安徽地區一般在100到150元，上海是200元，而對于那些和諾和競爭膠著(zhù)的地區就出重金每人300元——優(yōu)泌林市場(chǎng)零售價(jià)只有六七十元，公司前期重金投入以求后期持續綁定患者的訴求明顯。
王瑋直言，公司的策略就很明確，病人習慣用一種胰島素后，也不會(huì )輕易改換其他品牌。況且這一產(chǎn)品相對專(zhuān)業(yè)性高，患者通常會(huì )嚴格按照醫囑指示，可操控性更大。因而就必須跟醫生反復宣導要早打多打、堅持不斷的去打禮來(lái)品牌的胰島素產(chǎn)品，并以實(shí)際利益鞏固這一關(guān)系。
根據記者得到的禮來(lái)中國安徽、上海地區2012年回卡計劃中，優(yōu)伴II計劃回卡34000張，平均每月回卡2196張。而優(yōu)泌樂(lè )經(jīng)典的回卡8737張，平均每月757張。“2011年月1至8月間優(yōu)泌樂(lè )經(jīng)典在全國范圍內共收到7.8萬(wàn)張回卡”。王瑋透露，若以每張回卡150元計算，僅這兩項產(chǎn)品在一個(gè)大區的年行賄額就超過(guò)640萬(wàn)元，2011年前八個(gè)月優(yōu)泌樂(lè )經(jīng)典僅僅一項產(chǎn)品全國的行賄額更是超過(guò)1170萬(wàn)元。
“優(yōu)泌樂(lè )筆經(jīng)典、優(yōu)泌林筆優(yōu)伴II兩大產(chǎn)品全國范圍每月的回卡水平至少在2.5萬(wàn)張，按最低100元每張卡的標準，一年行賄額就至少超過(guò)3000萬(wàn)。”王瑋直言。
而對于另一項產(chǎn)品百泌達（Byetta）的推廣中，王瑋介紹，在上海地區對售價(jià)較貴的百泌達的回扣是每張回卡給500到800元。而在去年百泌達的回卡計劃是1050張，以650元/回卡計算，一個(gè)大區一年的行賄額將近70萬(wàn)元。
一份資料顯示，其對于回卡數量多寡的相應賞罰機制非常嚴格：禮來(lái)會(huì )對公司醫藥代表按各地區胰島素回卡量最高的代表給予獎勵，2011年度其中不乏月均130張左右的代表。據其統計，大區人均回卡是每個(gè)代表34張，而全國人均回卡則在45張，這也是作為各地主管考核升遷的重要依據之一。
“一個(gè)醫藥代表盯10-15個(gè)醫院，在安徽每個(gè)醫藥代表按每月基本被要求得完成發(fā)展300-400個(gè)新病人的任務(wù)，完不成就會(huì )慢慢被淘汰出團隊。”王瑋透露。不僅如此，公司在每月還會(huì )統計并公布醫藥代表的人均回卡數排名，脫失率較高的醫藥代表也會(huì )被一并公示提醒。
系統化的內部“回卡”考核機制反映了行賄鏈條對于公司銷(xiāo)售的極大影響力。記者發(fā)現，在其2011年回卡數與實(shí)際反饋銷(xiāo)量的統計中，多名地區經(jīng)理的回卡成本在四五百元。同時(shí)公司會(huì )統計胰島素回卡最高的醫院，其中月均超過(guò)100張的也不占少數，哈爾濱醫科大學(xué)附屬第一醫院便以月均117張成為第一。
專(zhuān)項突擊秘術(shù)
企業(yè)還會(huì )將醫生分為“高處方醫生和偶處方醫生”，從而有的放矢的進(jìn)行公關(guān)
此前GSK案爆發(fā)后，涉案人員就曾揭開(kāi)了跨國藥企通過(guò)向醫務(wù)人員行賄并自身受賄的雙重通道，將藥價(jià)抬高后將這部分成本轉嫁給了消費者。“以一種治療乙肝的藥為例，出廠(chǎng)價(jià)約在140元，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、醫院等層層加價(jià)，最后到患者手里，價(jià)格達到了210元左右。”被捕的原GSK企業(yè)運營(yíng)總經(jīng)理梁宏指出。
而隨著(zhù)禮來(lái)被曝行賄細節釋出，二者操作手法高度相似。
“這些都是流程化的行業(yè)"潛規則"，從醫藥代表一上崗就開(kāi)始進(jìn)行合規培訓，培訓內容卻常常教導藥代怎么繞著(zhù)規定走。有些培訓者甚至會(huì )直言不諱的告訴藥代怎么做能在合規范圍內行賄。公司只管合規中餐費、會(huì )費怎么報銷(xiāo)，但具體餐費是否是假餐費就不會(huì )多過(guò)問(wèn)。”王瑋表示。“從怎么規避工商的檢查，到怎么應對媒體都會(huì )有訓練，從禮來(lái)公司上級一級一級向醫藥代表會(huì )傳遞。”
“前兩年諾和胰島素產(chǎn)品在上海掉標，禮來(lái)的市場(chǎng)戰也進(jìn)入了短暫的瘋狂。公司撥了250萬(wàn)專(zhuān)款、特地找了一批代表專(zhuān)攻上海的地段醫院，希望奪走對手的市場(chǎng)份額，這筆專(zhuān)款中行賄經(jīng)費所占的比例應該不小。公司內部就有領(lǐng)導直言不諱的要求藥代花200元一張的代價(jià)把對手諾和的產(chǎn)品給換過(guò)來(lái)，不管對方采取何種非常手段。”
記者在禮來(lái)2012年的預算資源分配文件中發(fā)現，當年有一筆250萬(wàn)元、名為“市場(chǎng)部特批基藥社區推廣TP費用”的專(zhuān)款，專(zhuān)門(mén)負責上海地區的基藥市場(chǎng)。
根據其培訓資料顯示，當月沒(méi)有達成目標的醫藥代表必須在下一階段進(jìn)行針對性行動(dòng)，公司舉例表示“邀請主管隨訪(fǎng)，拜訪(fǎng)內分泌科主任討論全年的合作計劃”等等。
不僅如此，記者在其內部流出的百泌達產(chǎn)品資料中發(fā)現：公司會(huì )對每月不同大區的銷(xiāo)售水平和新病人貢獻比例進(jìn)行劃分和公示，并按照“計劃病人數、新病人數和達成率”等指標進(jìn)行對比，從而對各區醫藥代表進(jìn)行任務(wù)督促。
其內部文件顯示：公司會(huì )對諾和、拜耳、通化東寶、賽諾菲等競爭對手在醫院中的基本信息（新病人數量、銷(xiāo)量份額、在醫院進(jìn)行的項目、臨床）進(jìn)行收集，并對科室醫生的信息進(jìn)行收集，其中會(huì )專(zhuān)門(mén)列出“主任科室層面的主要需求”進(jìn)行配合。
與此同時(shí)，在每季度和月份中，企業(yè)還會(huì )將醫生分為“高處方醫生和偶處方醫生”，從而有的放矢進(jìn)行公關(guān)。而對于業(yè)已拓展的新病人也會(huì )統計一個(gè)月、三個(gè)月以及半年平均脫失率，從而對開(kāi)具處方的醫生進(jìn)行后續跟進(jìn)公關(guān)。
而當被問(wèn)及回扣內容時(shí)，禮來(lái)方面只是表示：“對于所提及的這些情況公司會(huì )根據規定進(jìn)行調查。如果屬實(shí)，會(huì )采取適當的處理措施并給予紀律處分，最高直至解除勞動(dòng)關(guān)系。從這些事件的處理中我們也會(huì )吸取經(jīng)驗，進(jìn)一步加強我們的道德和合規項目以及內部風(fēng)險預防和控制體系。”
會(huì )議虛增套現
全年各項會(huì )議經(jīng)費預算共計超過(guò)824萬(wàn)元
GSK一案中的敗露使得行業(yè)中虛增學(xué)術(shù)會(huì )議之風(fēng)被公之于眾。而根據禮來(lái)中國內部的材料來(lái)看，禮來(lái)在華通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì )議套現用以實(shí)施商業(yè)賄賂的情況也相當普遍。
記者得到多名禮來(lái)胰島素產(chǎn)品安徽上海大區地區經(jīng)理的2012年項目預算表中發(fā)現，由其組織經(jīng)手的一年大區及以上級別會(huì )議費用就超過(guò)335萬(wàn)元，而看圖對話(huà)（患者教育及溝通）一年的金額也在24萬(wàn)元。而在當年前兩個(gè)季度TP會(huì )議的金額更是達到了465萬(wàn)元左右，全年各項會(huì )議經(jīng)費預算共計超過(guò)824萬(wàn)元。
“一般實(shí)際花費都會(huì )高于預算成本，超過(guò)了再去申請。這些經(jīng)費都是按照使用進(jìn)度來(lái)支配的，醫藥代表不花可能就會(huì )被收回去，相當于是逼著(zhù)藥代花錢(qián)把錢(qián)套出來(lái)。”王瑋指出。“這些錢(qián)都是以講課費的形式洗出來(lái)，以TP會(huì )議來(lái)看，兩個(gè)季度差不多120個(gè)工作日，這些時(shí)間醫生要工作通常是不會(huì )開(kāi)會(huì )的。若60個(gè)休息日計算，平攤下來(lái)每天要花費8萬(wàn)元的會(huì )議費用才用的了這么多，每人每天要花費1萬(wàn)元。”
王瑋透露，相對大型高級別的學(xué)術(shù)會(huì )議實(shí)際成本也就在兩萬(wàn)元以下，實(shí)際上不可能開(kāi)如此多的會(huì )議，不然按此頻率必須得隔天就有一個(gè)會(huì )才行。
與GSK案類(lèi)似的是，禮來(lái)在華的“會(huì )議套現術(shù)”被指也分為兩種做法：一種是確實(shí)有相關(guān)會(huì )議，藥代就把實(shí)際金額夸大。而另一種是壓根沒(méi)開(kāi)會(huì )，公司通過(guò)會(huì )展公司把這部分現金套出來(lái)，用于給醫生發(fā)卡給錢(qián)。
記者在多張《禮來(lái)中國差旅及促銷(xiāo)費報銷(xiāo)單》中可以看到，在2010年11-12月內，有多筆團銷(xiāo)（GroupSelling）費用，而這些費用無(wú)不在750元至800元之間，同時(shí)還有多筆數額在六七百元的“會(huì )餐費”。而根據爆料人的介紹，每筆消費超過(guò)800元就必須進(jìn)行刷卡憑證，藥代將消費刻意上報在800元以下便是希望不留憑證。
知情人士告訴記者，如此費盡周章的會(huì )議套現背后，是藥品銷(xiāo)售團隊應對合規報銷(xiāo)限額的“拆招”之法。
記者獲悉，禮來(lái)這樣的大型外資藥企每個(gè)月給每位代表5000到8000元不等的報銷(xiāo)額度，以此作為藥代公關(guān)醫生的必要成本。開(kāi)具的發(fā)票也都是以宴請吃飯、禮品水果這樣看似合規的抬頭操作。“但是動(dòng)輒數百元一個(gè)新病人的回卡，藥代每月的報銷(xiāo)額度根本不夠，有些是通過(guò)購買(mǎi)假發(fā)票的形式，行實(shí)際獻金之實(shí)后找公司報銷(xiāo)。自上而下一級一級都熟視無(wú)睹，實(shí)際上誰(shuí)都知道是在造假。”爆料人表示。
但禮來(lái)中國對于套現行賄的質(zhì)疑予以了明確否認。“禮來(lái)作為一家創(chuàng )新型制藥公司，一直致力于組織專(zhuān)業(yè)醫學(xué)會(huì )議，為醫療專(zhuān)業(yè)人士提供繼續教育的平臺。這是禮來(lái)提高患者健康水平之使命的重要組成部分。”
虛高的講者費用
“禮來(lái)在全國范圍內，僅講課費一項就在2200萬(wàn)上下”
前述學(xué)術(shù)會(huì )議中的確存在不少實(shí)際召開(kāi)的案例，而這些會(huì )議本身除了擔負企業(yè)學(xué)術(shù)交流的功能外，同時(shí)也是拉攏熟絡(luò )專(zhuān)家學(xué)者、醫院科室帶頭人另一重要途徑。
禮來(lái)公司在其“優(yōu)泌樂(lè )病例征集活動(dòng)”的資料內容中顯示：公司會(huì )在全國鉆/金/銀、CPA醫院針對500～1000人胰島素目標醫生征集病例，每位醫生需至少遞交5例有效病例。征集病例數計劃在五千例，而這部分案例全都是以新開(kāi)發(fā)的病人為主。
公司對于案例征集項目直接要求各大區配套TP預算，其中講者費用2.34萬(wàn)元，而其他實(shí)際成本支出卻超過(guò)10萬(wàn)元。王瑋表示，這些醫藥公司會(huì )與講課的醫生簽署《演講勞務(wù)協(xié)議》，通常乙方（演講者）的簽名和信息填寫(xiě)都是由醫藥代表一手代勞的。
協(xié)議顯示“甲方（禮來(lái)公司分支或關(guān)聯(lián)機構）在協(xié)議期間將不定期的邀請乙方擔任演講嘉賓。甲方應當在每次的《演講邀請確認書(shū)》上注明乙方應得的實(shí)際演講報酬。甲方應當于乙方每次演講勞務(wù)發(fā)生日起30天內，將報酬通過(guò)銀行轉賬的方式支付到乙方的賬戶(hù)”。而在反賄賂一欄中，協(xié)議也強調“雙方均應確保其根據本協(xié)議開(kāi)展的活動(dòng)始終符合中國法律，包括但不限于反賄賂方面的法律法規”。
記者得到的一名禮來(lái)醫藥代表在2011年末的《講課費及小額報銷(xiāo)付款申請單》中顯示，這名醫藥代表在短短20天不到的時(shí)間內，分別于2011年11月4日、14日及18日聘請了同一名醫生就禮來(lái)糖尿病進(jìn)行“看圖對話(huà)”的患者溝通演講，針對的產(chǎn)品是其糖尿病產(chǎn)品優(yōu)泌林，每次支付了800元講課費。而現實(shí)情況中，同一名醫生以如此高的頻率為同一家企業(yè)站臺演講的可能性是微乎其微的。而這些付款申請單均需由禮來(lái)地區經(jīng)理和大區負責人的過(guò)目審核方能通過(guò)。
另外，在另外一份上海、安徽大區2011年的醫生講課費打款明細中也顯示，僅這一地區一年中禮來(lái)便進(jìn)行了近1800次打款，每次打款少則500，多則3000。“禮來(lái)在全國范圍內，僅講課費一項就在2200萬(wàn)上下。而公司更多行賄的形式就是通過(guò)講課費這種較隱蔽的方式操作。”王瑋指出。
中國醫藥商業(yè)協(xié)會(huì )等多個(gè)協(xié)會(huì )聯(lián)合起草的《醫藥企業(yè)倫理準則》中專(zhuān)題研討會(huì )與大型會(huì )議一欄就明確指出：“對醫務(wù)人員提供的任何贊助行為都禁止以開(kāi)處方、推薦或推廣（自己的）藥品為條件。企業(yè)不應支付任何費用給受邀醫療專(zhuān)業(yè)人員的隨同者。”
而對于講課費數額是否構成行賄的界定，禮來(lái)方面表示這些報酬屬于合理合法的范圍內。“為講者付出的勞動(dòng)支付相應的勞動(dòng)所得，完全符合國際制藥工業(yè)聯(lián)合會(huì )（IFPMA）、中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì )藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì )（RDPAC）等行業(yè)協(xié)會(huì )的規定以及《醫藥企業(yè)倫理準則》（即2011年APEC會(huì )議簽署的墨西哥城原則）的規定。”
禮來(lái)公司透露，公司建立了全面的合規和內控體系，包括要求講者的勞動(dòng)所得與市場(chǎng)公允價(jià)值相符，對聘用醫生為禮來(lái)提供服務(wù)前進(jìn)行盡職調查。同時(shí)還建立了相應的內部監督機制，包括合規抽查、內部控制審計、月度付款賬單抽查等等，用以檢查業(yè)務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展符合公司規定。
